Vendre un bien loué : la décote d'usage vaut 12 %, le calcul en justifie 1,7

La réponse en trente secondes. Le congé pour vendre ne se donne qu'à l'échéance du bail, six mois avant en location vide, trois en meublé¹. Décider un mois après un renouvellement, c’est attendre trente-sept mois — pas six.

Le congé vaut offre de vente au locataire. Il doit indiquer le prix à peine de nullité, et le locataire dispose des deux premiers mois du préavis pour l’accepter, puis de deux mois pour réaliser, quatre s’il emprunte¹. Le prix que vous écrivez est définitif.

Un locataire de plus de 65 ans aux ressources modestes ne peut pas recevoir congé sans offre de relogement¹. Dans ce cas la vente occupée n’est pas un arbitrage : c’est la seule option.

Ce guide ne traite pas de l’impôt de sortie, que notre comparatif du rendement, du cash-flow et du TRI chiffre avec la réintégration des amortissements. Il traite de la question posée avant : faut-il vendre occupé ou attendre de vendre libre, et à quel prix chacune de ces deux sorties se justifie.

Le fil rouge de ce guide. Nous suivrons Serge, cas construit et non un dossier réel : un appartement valant 150 000 € libre, loué 571 € hors charges avec 76 € de charges récupérables. La décote de marché, le délai de commercialisation, le taux d’actualisation du temps et le rendement local sont des hypothèses déclarées ; les délais de congé et de préemption sont ceux du texte. Tout se recalcule sur le vôtre.

Posons les deux sorties une bonne fois, puisque tout le guide les compare. Vendu libre, l’appartement de Serge vaut 150 000 €. Vendu occupé avec la décote d’usage de 12 %, il vaut 132 000 € — soit 18 000 € de perte apparente. Le reste du guide consiste à savoir ce que ces 18 000 € achètent réellement.

Quand peut-on donner congé pour vendre ?

À l'échéance du bail. Jamais avant, jamais entre deux.

C’est la contrainte que la plupart des vendeurs découvrent trop tard, et elle commande tout le reste. Un bail vide court trois ans chez un bailleur particulier ; le congé pour vendre se délivre six mois avant son terme, trois mois en location meublée¹. En dehors de cette fenêtre, il n’existe aucun moyen de récupérer le logement pour le vendre libre.

La conséquence est arithmétique et parfois brutale pour Serge. Si Serge décide de vendre un mois après avoir reconduit le bail, l'échéance suivante est dans trente-cinq mois : il devra donner congé dans vingt-neuf mois, et récupérera le logement dans trente-cinq. Si au contraire son échéance tombe dans sept mois, il donne congé le mois prochain et récupère le bien dans sept.

Entre les deux, il existe un piège de calendrier qu’il faut nommer : une échéance dans moins de six mois est déjà perdue. Le congé arriverait trop tard, le bail se reconduit pour trois ans, et l’attente saute de cinq mois à quarante et un. C’est la seule configuration où quelques semaines d’hésitation coûtent trois ans.

Combien coûte vraiment d’attendre ?

Beaucoup moins qu’on ne le dit, et pour une raison simple : le bien reste loué.

L’erreur de raisonnement consiste à traiter l’attente comme un temps mort. Elle ne l’est pas : pendant les mois qui séparent la décision de l'échéance, les loyers continuent d’entrer. Seuls les mois de commercialisation, logement vide, coûtent réellement — trois mois sur ce dossier, soit 1 941 € au coût incrémental que détaille notre guide de la vacance locative.

Vendre libre, selon le moment où l’on décide

Le tableau est presque plat, et c’est son enseignement. Que l'échéance tombe dans six mois ou dans trente-cinq, le résultat actualisé varie de moins de mille cinq cents euros — parce que les loyers encaissés pendant l’attente compensent presque exactement le coût du temps. L’attente n’est pas le problème que l’on croit.

D’où le seuil qui décide vraiment : à partir de quelle décote vendre occupé devient-il équivalent ? La réponse est 1,1 % à 1,9 % selon le calendrier — 1,9 % à six mois d'échéance, 1,7 % à douze, 1,3 % à vingt-quatre, 1,1 % à trente-cinq. Autrement dit, une décote de 12 % sur un bien loué au prix du marché n’est justifiée par aucun calcul de calendrier — elle transfère simplement quinze mille euros au futur acquéreur.

Qu’est-ce qui justifie une décote, alors ?

Le loyer, pas l’occupation. C’est le point que les estimations à l’emporte-pièce ratent complètement.

Un acquéreur qui reprend un bail en cours n’hérite pas seulement d’un locataire : il hérite d’un loyer, et de l’impossibilité de le corriger librement. En zone tendue, le plafonnement de la relocation lui interdit de dépasser le loyer du locataire précédent, et la dérogation pour loyer manifestement sous-évalué ne lui permet de combler que la moitié de l'écart au voisinage — mécanisme que détaille notre guide sur la manière de fixer un loyer.

La décote se calcule alors, au lieu de se négocier au doigt mouillé.

Ce que le loyer hérité justifie réellement

Le raisonnement est celui d’une capitalisation : la perte de loyer est pérenne, puisque la moitié de l'écart ne se rattrape jamais, et elle se capitalise au rendement du marché local. Un loyer vingt pour cent sous le marché justifie donc 12 458 € de décote, soit 8,3 % — et pas un euro de plus au titre de l’occupation elle-même.

Deux conséquences pratiques en découlent. Un vendeur dont le bien est loué au prix du marché doit refuser toute décote significative, et il a les chiffres pour le démontrer à l’acquéreur. Et un vendeur dont le loyer est très inférieur au marché a intérêt à vendre libre précisément pour cette raison : la décote qu’on lui opposerait est réelle, et elle disparaît avec le locataire.

Le prix écrit dans le congé est définitif

Et c’est la seule décision de ce guide qu’on ne peut pas corriger.

Le congé pour vendre n’est pas qu’une notification : il vaut offre de vente au locataire, et doit à peine de nullité indiquer le prix et les conditions de la vente projetée¹. Le locataire dispose des deux premiers mois du préavis pour l’accepter, puis de deux mois pour réaliser la vente — quatre s’il notifie recourir à un prêt².

Si le locataire préempte, la vente se fait à ce prix, sans négociation, sans visite, sans mise en concurrence. Un vendeur qui aurait fixé son prix de congé huit mille euros sous ce que le marché aurait donné ne peut plus revenir dessus : il découvre la valeur réelle de son bien après l’avoir vendue.

Deux garde-fous existent, et il faut les connaître dans les deux sens. Le premier protège le locataire : si le bailleur décide ensuite de vendre à des conditions plus avantageuses à un tiers, une nouvelle offre doit lui être faite, et un montage destiné à contourner cette règle expose à une amende pouvant atteindre 6 000 € et à des dommages-intérêts². Le second protège le vendeur, indirectement : le locataire qui n’accepte pas dans le délai perd tout droit d’occupation à l’expiration du préavis.

La conduite à tenir est donc l’inverse de l’intuition commerciale. On ne fixe pas un prix de congé « pour voir », ni un prix bas pour rassurer : on fait estimer le bien par deux professionnels avant de rédiger le congé, et on écrit le prix qu’on accepterait d’un acquéreur quelconque.

Quand le choix n’existe pas

Il y a un cas où tout ce qui précède devient théorique.

Un locataire âgé de plus de soixante-cinq ans dont les ressources annuelles sont inférieures à un plafond réglementaire — 23 403 € pour une personne seule hors Île-de-France² — ne peut pas recevoir congé sans qu’une offre de relogement correspondant à ses besoins et à ses possibilités lui soit faite. En pratique, cette obligation est très difficile à satisfaire, et le bail se reconduit.

Deux conditions se cumulent, et il faut les vérifier plutôt que les supposer : l'âge du locataire et le niveau de ses ressources. La protection tombe en revanche si le bailleur lui-même est âgé de plus de soixante-cinq ans ou dispose de ressources inférieures au même plafond — une symétrie que beaucoup ignorent.

Quand la protection joue, la vente occupée n’est plus un arbitrage mais la seule sortie disponible, et la décote se négocie alors sur la seule base qui vaille : le loyer en place et sa capacité de rattrapage. Un investisseur, lui, achètera volontiers un bien loué à un locataire stable et protégé — le risque d’impayé, que notre guide des loyers impayés chiffre à 16 030 € l'épisode, est ici quasi nul — c’est un profil de risque locatif excellent, ce que le vendeur peut légitimement faire valoir.

Qui doit voir le dossier avant le congé ?

Trois professionnels, et l’ordre dans lequel on les consulte compte autant que leur avis.

Un agent immobilier d’abord, ou plutôt deux, pour l’estimation du bien libre. C’est le nombre qui figurera dans le congé et qui deviendra définitif si le locataire préempte : le faire estimer par un seul professionnel, ou pire l’estimer soi-même à partir d’annonces, revient à jouer plusieurs milliers d’euros sur une intuition. Serge demande deux estimations écrites et retient la plus haute des deux s’il peut la justifier, puisque c’est le seul prix qu’il ne pourra plus relever.

Un notaire ensuite, avant la rédaction du congé et non après. Le congé pour vendre est un acte formaliste dont la nullité se plaide sur des détails — le prix manquant, les conditions imprécises, la notice d’information absente — et un congé annulé fait perdre un cycle entier de bail, soit trois ans. C’est aussi lui qui saura dire si la protection du locataire âgé s’applique, question qui suppose de connaître les ressources du locataire et non de les deviner.

Un expert-comptable enfin, si le bien a été détenu en meublé au régime réel : la réintégration des amortissements dans la plus-value change le produit net de la vente, parfois de plusieurs dizaines de milliers d’euros, et ce calcul doit être fait avant de choisir la date de cession — notre comparatif du rendement, du cash-flow et du TRI montre l’ampleur de cette reprise sur un dossier chiffré.

Un quatrième intervenant apparaît si le locataire ne part pas à l’issue du préavis : le commissaire de justice, qui constate et engage la procédure. C’est un scénario rare quand le congé est régulier, et fréquent quand il ne l’est pas — raison de plus pour que le notaire ait relu l’acte plutôt que de découvrir sa nullité devant le juge.

Ce qui coûte cher aux vendeurs

Quatre erreurs reviennent, et chacune se chiffre.

Accepter la décote d’usage sans la calculer, 15 500 €. Douze pour cent sur un bien loué au prix du marché ne correspondent à rien : le calendrier n’en justifie que 1,7 %, et le loyer hérité aucun. L'écart part intégralement dans la poche de l’acquéreur.

Laisser passer la fenêtre du congé, 15 500 €. Une échéance dans cinq mois est déjà perdue : le congé arriverait trop tard et le bail se reconduit pour trois ans. C’est la seule configuration du guide où quelques semaines d’hésitation coûtent trois ans d’attente — et si le besoin de liquidité impose alors de vendre occupé, la décote consentie vaut 15 500 €.

Fixer un prix de congé sans estimation, 8 000 €. Le congé vaut offre de vente et le prix y est définitif si le locataire préempte. Deux estimations professionnelles coûtent quelques centaines d’euros et se font avant la rédaction, jamais après.

Ignorer la protection du locataire âgé, 15 500 €. Congé délivré, préavis écoulé, et un locataire qui reste : la procédure a échoué avant de commencer. Il ne reste que la vente occupée, dont la décote d’usage coûte 15 500 € si elle n’a pas été recalculée sur le loyer réel.

Ce qu’il faut faire, et dans quel ordre

Le calendrier d’abord, le prix ensuite. Jamais l’inverse.

Un dernier point, qui résume l’esprit de la démarche. La décote du bien loué est une convention de marché, pas un calcul — et comme toutes les conventions, elle profite à celui qui l’invoque. Un vendeur qui arrive avec deux nombres, la décote justifiée par son loyer réel et le coût actualisé de l’attente, ne discute plus d’un pourcentage d’usage : il discute de son bien. C’est un déplacement de terrain qui vaut, sur ce dossier, une quinzaine de milliers d’euros, et il ne demande qu’un tableur et la date d'échéance du bail.

Douze pour cent de décote d’usage. Un virgule sept de décote justifiée.