Marchand de biens : 70 000 € de marge apparente, 26 579 € réels

La réponse en trente secondes. Est marchand de biens celui qui, habituellement, achète en son nom des immeubles en vue de les revendre. La qualification n’est pas un statut qu’on demande : elle s’impose au vu des opérations, et elle fait basculer le résultat dans les bénéfices industriels et commerciaux.

Le régime de faveur ramène les droits d’acquisition à 0,715 % contre 6,32 % en droit commun — le taux appliqué par quatre-vingt-huit départements au 1^er juin 2026 —, en échange d’un engagement de revendre dans les cinq ans. Sur 180 000 €, l’économie atteint 10 089 €.

Mais la marge apparente de 70 000 € tombe à 26 579 € une fois comptés droits, émoluments, TVA sur travaux non récupérable, frais financiers, commercialisation et impôt sur les sociétés. Et si les travaux rendent l’immeuble « neuf » au sens fiscal, la revente supporte la TVA sur le prix total : la même opération devient déficitaire de 16 398 €.

Un mot d’abord pour ceux qui arrivent ici en cherchant comment devenir marchand de biens. Ce guide ne décrit ni la formation, ni l’immatriculation, ni le choix de la forme sociale : ces pages existent ailleurs et elles sont nombreuses. Il traite ce qu’aucune ne chiffre — ce qu’une opération rapporte réellement, et à quelle condition elle cesse d’en rapporter. La dernière section revient sur la question du métier, une fois les chiffres posés.

Ce guide fait trois choses que les pages sur le marchand de biens ne font pas. Il reconstruit le fameux 0,715 % à partir des trois articles qui le produisent, ce qui permet de comprendre pourquoi il n’est pas nul. Il additionne les six postes du prix de revient au lieu de soustraire deux nombres. Et il chiffre le piège de la remise à l’état neuf, qui transforme une opération rentable en perte sans qu’aucun euro de travaux supplémentaire n’ait été mal employé.

Le fil rouge de ce guide. Nous suivrons Cédric, qui achète un immeuble de trois lots 180 000 €, engage 90 000 € de travaux hors taxes et revend 340 000 € quatorze mois plus tard, avec 250 000 € d’emprunt à 5,5 %. Exemple construit à partir des textes cités et d’hypothèses de marché déclarées — ce n’est pas un dossier client.

Qui est marchand de biens aux yeux du fisc ?

Il n’y a pas de case à cocher. La qualification se déduit des faits, et un investisseur locatif peut y basculer sans l’avoir voulu.

Le code range dans les bénéfices industriels et commerciaux les bénéfices réalisés par les personnes qui, habituellement, achètent en leur nom, en vue de les revendre, des immeubles, des fonds de commerce, des actions ou parts de sociétés immobilières ; ainsi que par celles qui, à titre habituel, achètent des biens immeubles en vue d’édifier un ou plusieurs bâtiments et de les vendre, en bloc ou par locaux¹.

Deux mots portent tout le poids du texte. Habituellement : une opération isolée ne suffit pas, une répétition oui, sans qu’aucun seuil chiffré ne soit fixé. Et en vue de les revendre : c’est l’intention au moment de l’achat qui compte, appréciée sur des indices — le financement court, l’absence de mise en location, la rapidité de la revente.

La conséquence est brutale pour qui l’ignore. Un particulier requalifié perd le régime des plus-values immobilières des particuliers, ses abattements pour durée de détention et son exonération après vingt-deux ans. Son résultat devient un bénéfice commercial, taxé au barème avec cotisations sociales, ou à l’impôt sur les sociétés s’il opère en société.

C’est pourquoi le choix ne se pose pas en ces termes. La vraie question n’est pas « dois-je devenir marchand de biens » mais « mes opérations me font-elles basculer, et suis-je organisé en conséquence ».

Le 0,715 %, et d’où il sort

Ce taux circule partout sans jamais son origine, et cette origine explique pourquoi il n’est pas nul.

Le point de départ est une exonération. Les acquisitions d’immeubles, de fonds de commerce, d’actions ou parts de sociétés immobilières réalisées par des assujettis sont exonérées des droits et taxes de mutation quand l’acquéreur prend l’engagement de revendre dans un délai de cinq ans. En cas d’acquisitions successives, le délai imparti au premier acquéreur s’impose à chacun².

Mais cette exonération est accordée « sous réserve des dispositions de l’article 1020 ». Et cet article soumet précisément les actes relatifs aux opérations de l’article 1115 à une taxe de publicité foncière au taux de 0,70 %³.

Reste le troisième étage. L’État perçoit des frais d’assiette et de recouvrement représentant 2,14 % du montant de cette taxe⁴. Multipliez : 0,70 % × 1,0214 donne 0,715 %.

Le taux du régime de l’article 1115, article par article

Sur les 180 000 € de Cédric, cela représente 1 287 € au lieu de 11 376 € en droit commun, soit 10 089 € d’économie. Rapportée à la marge apparente de 70 000 €, cette économie en représente 13,08 % — c’est réel, et c’est le principal avantage du régime.

Où passent les 70 000 € de marge apparente ?

La soustraction que tout le monde fait — prix de revente moins prix d’achat moins travaux — oublie quatre lignes sur six.

Prix de revient complet, revente d’un immeuble ancien hors champ de la TVA

Les 38 731 € qui séparent la marge apparente de la marge réelle ne se cachent nulle part. Ils sont là, ligne par ligne, et aucun n’est évitable : la TVA sur travaux parce que la revente ne l’ouvre pas à déduction, les frais financiers parce qu’une opération dure, la commercialisation parce qu’un immeuble se vend.

Une lecture inverse mérite d’être faite, car elle explique l’attrait du métier. Cédric a immobilisé 58 731 € de fonds propres, le reste étant emprunté. Sa marge nette de 26 579 € représente donc 45,25 % de son apport sur quatorze mois, soit 38,79 % en rythme annuel. Aucun investissement locatif n’approche ce chiffre.

Le point de vigilance. Ce rendement spectaculaire vient d’un endettement de 80,98 % du prix de revient. Le levier fonctionne dans les deux sens : une revente à 290 000 € au lieu de 340 000 € ne réduit pas la marge, elle l’annule et entame l’apport. Le métier n’est pas plus rentable que l’investissement locatif, il est plus levier — ce qui est une autre affaire.

La TVA sur les travaux est-elle récupérable ?

Pas toujours, et c’est le poste que les prévisionnels traitent le plus légèrement.

Un assujetti ne déduit la TVA d’amont que si l’opération d’aval est elle-même soumise à la TVA. Or la revente d’un immeuble achevé depuis plus de cinq ans est, par principe, hors du champ de la TVA immobilière : elle supporte les droits de mutation ordinaires à la charge de l’acquéreur, mais pas de TVA.

Conséquence directe pour Cédric : les 9 000 € de TVA à 10 % sur ses 90 000 € de travaux ne se récupèrent pas. Ils entrent dans le prix de revient au même titre que les travaux eux-mêmes, ce qui porte le poste à 99 000 €.

Deux options existent, et il faut les connaître avant de signer les devis plutôt qu’après.

La première est l’option pour la TVA sur la revente d’un immeuble achevé depuis plus de cinq ans. Elle rend la revente taxable, donc la TVA d’amont déductible. Lorsque l’acquisition n’avait pas ouvert droit à déduction, la base d’imposition est alors constituée par la seule marge et non par le prix total⁵. C’est le mécanisme de la TVA sur marge, qui s’applique de plein droit aux terrains à bâtir dans les mêmes conditions.

La seconde n’est pas une option : c’est un basculement subi, et il fait l’objet de la section suivante.

Le piège qui détruit l’opération : la remise à l’état neuf

Voici le calcul qui devrait figurer en tête de tout prévisionnel de marchand de biens, et qu’on ne trouve nulle part.

Un immeuble est considéré comme neuf lorsqu’il est achevé depuis cinq ans au plus — ce qui vise les constructions nouvelles, mais aussi les travaux portant sur un immeuble existant qui ont consisté en une surélévation, ou qui l’ont rendu à l’état neuf. La loi énumère quatre voies pour cela : la majorité des fondations ; la majorité des éléments hors fondations déterminant la résistance et la rigidité de l’ouvrage ; la majorité de la consistance des façades hors ravalement ; ou l’ensemble des éléments de second œuvre énumérés par décret, dans une proportion fixée par ce décret qui ne peut être inférieure à la moitié pour chacun d’eux⁶.

Un immeuble neuf se revend avec TVA sur le prix total. Refaisons l’opération de Cédric à prix de vente inchangé pour l’acquéreur.

La même opération, selon que les travaux rendent ou non l’immeuble neuf

L’écart atteint 42 976 € sur exactement le même chantier, le même prix d’achat et le même prix de vente. La récupération des 9 000 € de TVA sur travaux ne compense pas, et de loin, les 56 667 € de TVA collectée qu’il faut reverser.

Pour retrouver la marge du premier scénario, Cédric devrait revendre 397 200 €, soit 16,82 % de plus. Sur un marché qui accepte 340 000 €, ce prix n’existe pas.

La conséquence pratique tient en une phrase : sur une opération de rénovation lourde, la qualification fiscale se vérifie avant de commander les travaux, pas après. Un descriptif qui touche à la fois les façades, la structure et l’ensemble du second œuvre mérite un avis écrit de l’architecte du projet et de l’expert-comptable avant signature.

Comment le résultat est-il imposé ?

Deux voies, et elles ne se valent pas au même niveau de résultat.

En société soumise à l’impôt sur les sociétés, le taux réduit de 15 % s’applique jusqu’à 42 500 € de bénéfice, puis le taux plein de 25 % au-delà. Sur les 31 269 € de Cédric, l’impôt s’élève à 4 690 €, et il reste 26 579 € nets dans la société.

En nom propre, le résultat entre dans les bénéfices industriels et commerciaux, taxés au barème progressif de l’impôt sur le revenu et soumis aux cotisations sociales des travailleurs indépendants. Le prélèvement total dépasse alors couramment celui de l’impôt sur les sociétés, mais l’argent est disponible immédiatement — alors qu’en société il faut encore le distribuer, ce qui déclenche une seconde couche.

Une différence structurelle mérite d’être signalée, parce qu’elle surprend les investisseurs locatifs. Les biens d’un marchand de biens sont des stocks, pas des immobilisations : ils ne s’amortissent pas. Toute la mécanique d’amortissement qui fait l’intérêt de la location meublée disparaît : c’est précisément ce que l’on abandonne en changeant de métier, et cela ne se récupère par aucun montage.

Ce que coûte chaque mois de retard

C’est la variable la plus sous-estimée, parce qu’elle ne figure sur aucun devis.

Avec 250 000 € empruntés à 5,5 %, Cédric supporte 1 146 € de frais financiers par mois. Ce compteur tourne pendant les travaux, pendant la commercialisation, et pendant les trois mois qui séparent le compromis de l’acte.

Ce que le retard prélève sur une marge nette de 26 579 €

Un an de retard mange plus de la moitié de la marge nette. Et il faudrait 23,2 mois de retard pour l’annuler entièrement — ce qui semble beaucoup, jusqu’à ce qu’on additionne un chantier qui déborde de six mois et un bien qui ne trouve pas preneur pendant un an.

Ce calcul explique une pratique du métier que les investisseurs locatifs comprennent mal : le marchand de biens accepte de vendre moins cher pour vendre plus vite, et rémunère volontiers un agent immobilier pour y parvenir. À 1 146 € par mois, trois mois gagnés valent 3 438 €, et une baisse de prix de 3 000 € qui déclenche la vente est rentable.

L’engagement de revendre et sa sanction

Le régime de faveur est conditionnel, et la condition est datée.

L’engagement porte sur une revente dans les cinq ans. Cédric revend au bout de quatorze mois : il lui reste 46 mois de marge de sécurité, ce qui est confortable. Mais un marchand qui garde un lot invendu — le dernier appartement d’un immeuble découpé, le local commercial du rez-de-chaussée — voit ce compteur courir sur ce lot précisément.

La sanction du non-respect est le rappel des droits de droit commun, soit 10 089 € sur ce dossier, augmentés de l’intérêt de retard. Ce n’est pas une amende : c’est la restitution d’un avantage qui n’était que conditionnel.

Deux précisions ferment le dispositif. En cas d’acquisitions successives entre assujettis, le délai imparti au premier acquéreur s’impose à chacun : acheter à un confrère qui détenait déjà depuis trois ans laisse deux ans, pas cinq. Et pour les reventes par lots déclenchant un droit de préemption légal, le délai tombe à deux ans.

Ce qui fait rater une opération de marchand de biens

Quatre situations reviennent, et chacune se chiffre.

Le prévisionnel bâti sur la marge apparente. Prix de revente moins prix d’achat moins travaux : la soustraction donne 70 000 € et oublie quatre postes sur six.

L’écart est de 38 731 €, soit 55 % de la marge annoncée. Un investisseur qui décide sur ce chiffre engage 58 731 € de fonds propres en croyant en récupérer 70 000 € : il en récupérera 26 579 €, ce qui reste bon, mais ne ressemble pas à ce qu’il avait prévu.

Les travaux commandés avant la qualification. Un descriptif qui touche structure, façades et second œuvre peut faire entrer l’immeuble dans la catégorie des neufs. Sur ce dossier, l’écart entre les deux qualifications atteint 42 976 €, et il transforme un gain en perte. Le devis de l’artisan se fait relire avant signature, pas au moment de la déclaration de TVA.

Le lot résiduel qui ne part pas. Il coûte deux fois : les frais financiers courent, et le compteur des cinq ans avance. Un lot invendu à 1 146 € par mois de portage coûte 13 750 € par an, avant même le rappel de droits de 10 089 € si l’échéance est franchie.

Le levier confondu avec la rentabilité. Les 45,25 % de rendement sur fonds propres viennent d’un endettement de 80,98 %. Une revente à 290 000 € au lieu de 340 000 € ne rogne pas la marge, elle la détruit et entame l’apport : le même levier qui multiplie le gain multiplie la perte, et notre méthode de stress test s’applique ici avec bien plus de force qu’en investissement locatif.

Faut-il devenir marchand de biens ?

La question se tranche sur trois vérifications, dans cet ordre.

Première vérification, avez-vous le métier ou seulement le capital ? Le résultat de Cédric tient à trois compétences : acheter en dessous du marché, tenir un chantier dans les délais, et vendre vite. Aucune ne s’achète, toutes s’apprennent aux dépens des premières opérations. Le capital, lui, ne suffit jamais : c’est même la ressource la moins rare des trois.

Deuxième vérification, votre trésorerie supporte-t-elle une opération qui déborde ? Douze mois de retard coûtent 13 750 € de frais financiers sur ce dossier, et ils tombent au moment où rien ne rentre. Un marchand de biens sous-capitalisé n’est pas un marchand de biens en difficulté, c’est un marchand de biens qui brade.

Troisième vérification, votre marché supporte-t-il l’erreur ? Avec 80,98 % d’endettement, une erreur d’estimation de 15 % à la revente efface toute la marge. Notre méthode de négociation à partir d’un rendement cible et notre comparatif entre bien à rénover et bien déjà rénové donnent les repères pour ne pas se tromper de prix d’entrée, qui est la seule variable réellement sous votre contrôle.

Reste une chose à dire, et elle ne sert pas notre intérêt commercial. Le marchand de biens gagne davantage que l’investisseur locatif, mais il ne gagne pas de la même façon : il vend son temps et son risque, pas son patrimoine. À la fin d’une opération réussie, il a de l’argent ; à la fin de dix ans d’investissement locatif, on a des immeubles. Ce sont deux métiers différents, et le second est celui que nous accompagnons. Si votre objectif est de constituer un patrimoine plutôt que de dégager un revenu d’activité, l’achat-revente vous éloignera du but même s’il rapporte plus vite — et notre méthode de calcul du rendement comme notre comparatif des indicateurs mesurent l’autre logique, celle de la détention.