Prêt relais : la banque avance sur son estimation, pas sur le prix que vous espérez

La réponse en trente secondes. La loi définit le crédit relais comme « un crédit d’une durée limitée destiné à faire l’avance partielle ou totale, et temporaire du produit de la vente d’un bien immobilier pour en acquérir un autre avant la vente du premier bien »¹. L’avance porte sur une estimation, nette du capital restant dû. Sur le cas de ce guide, l'écart entre l’avance espérée et l’avance réelle atteint 52 500 €.

Un seul nombre décide de la faisabilité : 80 %. En dessous de cette quotité, le relais est exclu du calcul du taux d’effort². Au-dessus, il y entre en entier. Sur le même dossier, le taux d’effort passe de 27,9 % à 39,7 % — d’un côté du seuil on finance, de l’autre on est refusé.

Le relais coûte plus cher qu’un prêt long, alors qu’il est court. Le taux effectif moyen publié pour les prêts-relais s'établit à 4,79 %, contre 3,05 % pour un taux fixe de moins de dix ans³. Un mois de retard de vente vaut 558,83 €.

Les pages qui traitent du prêt relais sont écrites pour un ménage qui change de résidence principale : on y trouve un simulateur, une fourchette de taux commerciale, et la promesse qu’on peut acheter sans attendre. Elles ont raison sur le principe et elles ratent l’essentiel — ce qui décide d’un dossier n’est ni le taux ni la durée, c’est la quotité, et elle se heurte à un seuil réglementaire que presque aucune ne mentionne.

Pour un investisseur, l’usage est différent et la question aussi. Il ne déménage pas : il arbitre. Il vend un bien pour en acheter un autre, et il veut savoir si l’opération tient debout quand la vente traîne, quand elle se conclut sous l’estimation, ou quand les deux arrivent ensemble.

Le fil rouge de ce guide. Nous suivrons Thierry, 51 ans, technicien de maintenance à Chalon-sur-Saône. Il détient un locatif qu’il espère vendre 275 000 €, sur lequel il doit encore 60 000 €, et il veut acheter un immeuble de rapport à 240 000 € sans laisser passer l’affaire. Ses revenus nets s'élèvent à 4 300 € par mois. Exemple construit à partir des taux publiés cités dans ce guide — ce n’est pas un dossier client.

Sur quoi la banque calcule-t-elle son avance ?

La confusion se loge dans un mot. Le pourcentage annoncé par la banque — « nous montons à 70 % » — ne s’applique pas au prix de vente espéré. Il s’applique à l’estimation retenue par l'établissement, dont on retranche le capital restant dû sur le bien.

Ces deux corrections vont dans le même sens, et elles se cumulent. L’estimation bancaire est presque toujours inférieure au prix affiché, parce qu’elle intègre une décote de prudence : la banque se protège d’une vente qui traînerait. Et le capital restant dû doit partir en premier au moment de la vente, puisque le prêteur initial est remboursé avant tout le monde.

Deux corrections successives séparent le prix espéré de l’avance réelle

Cinquante-deux mille cinq cents euros. C’est le montant qu’un investisseur croit avoir dans son plan de financement et qu’il n’a pas. Sur une opération à 240 000 €, ce n’est pas un ajustement, c’est un trou.

Une conséquence de calendrier en découle, et elle est contraignante. L’estimation bancaire suppose un dossier : titre de propriété, dernier avis de taxe foncière, bail en cours et quittancement, diagnostics à jour. Compter deux à trois semaines. C’est du temps qu’il faut avoir pris avant de trouver le bien à acheter, pas après, car un compromis signé court plus vite qu’une instruction bancaire. Un chasseur immobilier qui travaille sérieusement demandera ces pièces dès le premier rendez-vous, précisément pour ne pas engager son client sur une capacité qui n’existe pas.

La conséquence pratique tient en une phrase : l’estimation de la banque se demande avant de faire une offre, pas après. Un agent immobilier vous donnera un avis de valeur commercial, souvent optimiste parce que c’est son métier de vendre le mandat autant que le bien. La banque, elle, retiendra sa propre valeur, et c’est celle-là qui compte.

Le point de vigilance. Deux estimations basses valent mieux qu’une haute. Si votre banque retient 260 000 € quand vous en espérez 275 000 €, la question n’est pas de la faire changer d’avis : c’est de savoir si vous tenez l’opération avec 140 000 € d’avance. Un dossier qui ne passe qu’avec l’estimation la plus généreuse ne passe pas.

Trois façons de monter l’opération, et ce qui les sépare

Le vocabulaire bancaire distingue trois formes, et la différence porte moins sur le relais lui-même que sur ce qu’on paie pendant sa durée.

1. Le relais sec. L’avance suffit à financer l’achat, sans prêt complémentaire. Réservé aux cas où l’on achète moins cher que ce que l’on vend — un investisseur qui allège son patrimoine, rarement celui qui l’agrandit.
2. Le relais adossé. L’avance couvre une partie du besoin, un prêt amortissable classique couvre le reste. C’est le montage courant, et celui de Thierry.
3. Le relais rachat. La banque rachète le prêt en cours sur le bien vendu et le refond dans l’opération. Utile quand le capital restant dû est important, au prix d’indemnités de remboursement anticipé à vérifier au contrat.

Vient ensuite le choix de la franchise, qui décide de ce qu’on décaisse chaque mois. En franchise partielle, on paie les intérêts du relais pendant toute sa durée et le capital au dénouement. En franchise totale, on ne paie rien : les intérêts se capitalisent et le tout se solde à la vente.

La franchise totale soulage la trésorerie et coûte peu de choses en plus — sur le cas de Thierry, 634,07 € sur vingt-quatre mois. Elle a en revanche un défaut qu’on découvre tard : la dette grossit pendant qu’on attend, et c’est exactement le moment où l’on préférerait qu’elle reste stable.

Pourquoi 80 % est le seul chiffre qui décide

Depuis 2022, un prêt immobilier ne peut en principe pas porter le taux d’effort de l’emprunteur au-delà de 35 %, assurance comprise⁴. Notre guide sur le calcul de la capacité d’emprunt détaille ce mécanisme et ses marges de souplesse.

Une décision de décembre 2023, applicable aux crédits dont le premier décaissement intervient depuis le 1ᵉʳ janvier 2024, y a ajouté une règle qui ne concerne que le relais, et qui est la plus utile de tout ce guide. Elle dit ceci : « les crédits relais tels que définis au 16° de l’article L. 311-1 du code de la consommation, dont la quotité de financement est inférieure ou égale à 80 %, sont exclus du calcul du taux d’effort ». Et elle définit la quotité sans ambiguïté : « le rapport entre le montant du crédit relais et la valeur du bien mis en vente, nette le cas échéant du capital restant dû sur le prêt encore en cours sur le bien »².

Le plan de financement de Thierry se lit alors simplement : 240 000 € de prix et 18 000 € de frais font 258 000 € à trouver, dont 140 000 € viennent du relais et 118 000 € d’un prêt amortissable sur vingt ans.

Autrement dit : sous 80 %, le relais est invisible pour le calcul. Au-dessus, il compte en entier. Il n’y a pas de dégradé, pas de proportionnalité — c’est une falaise. Voici le même dossier de part et d’autre.

Trente mille euros d’avance en plus, et le dossier passe de finançable à refusé

Hypothèses de ce tableau : prêt amortissable sur vingt ans au taux effectif moyen de la catégorie, soit 3,43 % ; mensualité du prêt en cours sur le bien mis en vente maintenue jusqu'à la vente, puisqu’elle continue d'être appelée ; et, au-dessus du seuil, relais retenu pour ses intérêts mensuels. Ce dernier point est une hypothèse de lecture : la décision dit que le relais entre dans le calcul, elle ne dit pas sous quelle forme, et les établissements ne la traitent pas tous de la même façon.

Quatre-vingts pour cent. Pas soixante-dix-neuf, pas quatre-vingt-un. Le seuil est net, et il ne se négocie pas : c’est une décision réglementaire, pas une pratique d'établissement, et aucun conseiller ne peut vous en accorder la dispense, quelles que soient la qualité de votre dossier, l’ancienneté de votre relation avec l’agence ou l'épargne que vous y avez déposée.

Onze virgule huit points de taux d’effort séparent les deux colonnes, pour 30 000 € d’avance supplémentaire. C’est le meilleur rapport qu’on trouvera jamais entre une décision de montage et son effet sur la faisabilité — et il ne se voit pas si l’on raisonne en euros plutôt qu’en quotité.

La règle de conduite qui en découle est simple, et elle est contre-intuitive : ne demandez pas la plus grosse avance possible. Demandez la plus grosse avance qui reste sous 80 %. Sur l’assiette de Thierry, cela fait 160 000 € — 20 000 € de plus que ce qu’il a obtenu, et toujours du bon côté du seuil.

Combien coûte réellement un prêt relais ?

Chaque trimestre, un avis publié au Journal officiel donne, par catégorie de prêt, le taux effectif moyen constaté et le seuil de l’usure qui en découle. Le prêt-relais y forme une catégorie à part entière, distincte des prêts à taux fixe et des prêts à taux variable. Peu de pages le signalent, et c’est dommage, parce que le chiffre est instructif.

Le prêt le plus court est le plus cher, et de loin

Un prêt-relais de dix-huit mois se paie 1,74 point de plus qu’un prêt à taux fixe de moins de dix ans, et 0,82 point de plus qu’un prêt sur vingt ans et plus. L’intuition selon laquelle un crédit court coûte moins cher est fausse ici, et elle se paie comptant.

Le seuil de l’usure mérite un mot, parce qu’il est le plus élevé de toutes les catégories immobilières. Un prêt est usuraire lorsqu’il excède de plus d’un tiers le taux effectif moyen du trimestre précédent pour des opérations de même nature⁵. Concrètement, sur un relais, la banque dispose de 1,60 point de marge au-dessus de la moyenne avant de buter sur le plafond : la négociation a de la place, et il serait dommage de ne pas s’en servir. Un courtier se paie souvent sur cet écart, et la renégociation d’un crédit obéit à la même logique de marge.

Reste à traduire le taux en euros. Sur l’avance de 140 000 € de Thierry :

Ce que coûte l’attente, mois par mois

Cinq cent cinquante-huit euros et quatre-vingt-trois centimes. Par mois. C’est le prix de l’attente, et il tombe qu’on ait des visites ou non, que le marché soit porteur ou non, que l’on ait raison ou non de tenir son prix.

Un mois de retard vaut 558,83 €. Trois mois de plus sur le marché, parce qu’on a visé trop haut au départ, coûtent 1 676,50 €. Six mois, 3 353,00 €. Ce sont les chiffres à poser en face d’une décision de prix de vente, et ils tranchent souvent l’hésitation entre afficher au prix du marché et tenter dix mille euros de plus.

Reste une correction que les pages grand public ne font jamais, parce qu’elles écrivent pour un ménage qui achète sa résidence principale : pour un investisseur, ces intérêts se déduisent. L’article 31 du code général des impôts range parmi les charges déductibles des revenus fonciers « les intérêts de dettes contractées pour la conservation, l’acquisition, la construction, la réparation ou l’amélioration des propriétés »⁶. Un relais souscrit pour acquérir un bien locatif entre dans cette catégorie, à condition que son affectation soit documentée.

L’effet est loin d'être négligeable. Dans une tranche marginale à 30 %, prélèvements sociaux compris, les 6 706 € d’intérêts d’une première année valent 3 165,23 € d'économie d’impôt : le coût net du relais tombe à 3 540,77 €. Une réserve s’impose toutefois, et elle est importante — un déficit foncier provenant des intérêts ne s’impute jamais sur le revenu global. Il se reporte dix ans, sur les seuls revenus fonciers. L'économie n’est donc immédiate que si d’autres loyers viennent l’absorber la même année.

Le point de vigilance. Sur douze mois, le relais absorbe 7,1 mois de loyer du bien acquis, dans l’hypothèse d’un loyer de 950 €. Un investisseur qui compte sur ce loyer pour équilibrer son opération dès la première année se trompe d’une année entière.

Que se passe-t-il si le bien ne se vend pas ?

C’est la question qui devrait précéder toutes les autres, et c’est celle qui arrive en dernier dans la plupart des rendez-vous bancaires. Deux scénarios se distinguent, et ils ne se traitent pas de la même façon.

Le bien se vend, mais sous l’estimation. Supposons que Thierry obtienne finalement 235 000 €, soit 25 000 € sous l’estimation bancaire et 40 000 € sous son prix d’affichage initial. Le capital restant dû part en premier : il reste 175 000 €. À 70 % de quotité, il devait 154 046,07 € au titre du relais après vingt-quatre mois de franchise totale — l’opération se dénoue avec 20 953,93 € de reste. À 85 %, il devait 187 055,95 € : il lui manque 12 055,95 €, qu’il faut sortir de sa poche le jour de la signature.

C’est la seconde raison de rester sous le seuil, et elle n’a rien à voir avec la réglementation. La quotité n’est pas seulement une règle de calcul : c’est le matelas entre l’estimation et le prix réel. À 70 %, une vente 10 % sous l’estimation passe encore. À 85 %, elle ne passe plus.

Il existe une parade, et elle ne coûte rien : baisser le prix tôt. Un bien affiché 5 % trop cher pendant six mois coûte 3 353,00 € d’intérêts de relais. Le même bien, affiché juste et vendu en trois mois, en coûte 1 676,50 €. L'écart de 1 676,50 € dépasse souvent ce qu’on espérait grappiller en tenant son prix. La difficulté n’est pas de le comprendre. Elle est de l’accepter au troisième mois, quand on a encore l’impression que la prochaine visite sera la bonne.

Le bien ne se vend pas du tout. Au terme, la banque peut prolonger, ce qu’elle fait souvent une fois, ou exiger le remboursement. Le contrat prévoit alors, selon les cas, la transformation en prêt amortissable — à un taux renégocié, rarement à votre avantage —, la vente forcée du bien, ou la mise en jeu de la garantie. Aucune de ces issues n’est catastrophique en soi ; toutes supposent qu’on les ait lues avant de signer.

Le point de vigilance. La clause à chercher au contrat n’est pas le taux, c’est ce qui se passe au terme. Trois questions à poser par écrit : la prolongation est-elle de droit ou discrétionnaire ? À quel taux le relais se transforme-t-il ? Quelles indemnités si la vente intervient plus tôt que prévu ? Un notaire lira ces clauses, mais seulement si vous les lui soumettez avant la signature de l’offre de prêt.

Ce qui est opposable, et ce qui se négocie

Beaucoup de chiffres circulent sur le prêt relais, et ils n’ont pas tous la même force. La distinction vaut d'être posée, parce qu’elle indique où la négociation a prise.

Trois règles s’imposent, tout le reste se discute

La durée de vingt-quatre mois maximum, que toutes les pages présentent comme une règle, n’en est pas une : aucun texte ne la fixe. C’est une pratique de place, née de la prudence des établissements, et elle se discute au même titre que le taux. De même pour la quotité : la fourchette de 50 à 80 % décrit ce que font les banques, pas ce qu’elles doivent faire — même si le plafond réglementaire des 80 % rend improbable d’aller au-delà sans casser le dossier.

Un dernier point de champ, rarement précisé. Les seuils d’usure cités ici valent pour les crédits consentis à des consommateurs et destinés à financer l’acquisition d’immeubles à usage d’habitation⁷. Un achat locatif par un particulier y entre. Un financement souscrit pour les besoins d’une activité professionnelle relève d’un régime différent, où la protection de l’usure est bien plus étroite : le vérifier avant de signer fait partie du travail.

Trois nombres, donc. La définition légale, le seuil des 80 %, le plafond de l’usure. Tout le reste — la durée, la quotité effectivement accordée, le taux consenti, la franchise, les conditions de prolongation, les indemnités de remboursement anticipé et jusqu'à la nature de la garantie exigée — appartient au contrat, se discute d’un établissement à l’autre, et varie assez d’une banque à l’autre pour qu’un même dossier reçoive deux réponses opposées la même semaine. C’est inconfortable. C’est aussi une bonne nouvelle : sur un prêt relais, la mise en concurrence rapporte plus que sur un amortissable, précisément parce que les pratiques divergent davantage.

Les quatre incidents qui reviennent, et leur montant

Aucun dossier ne se retourne sur une subtilité juridique. Quatre gestes manquants suffisent, et chacun a un prix.

Le plan de financement bâti sur le prix d’affichage. C’est l’incident fondateur, celui qui produit tous les autres. On applique la quotité au prix qu’on espère au lieu de l’appliquer à l’estimation nette du capital restant dû, et l’on se retrouve avec 52 500 € de moins que prévu au moment de signer le compromis d’achat. Le geste qui l'évite est de faire estimer par la banque avant de faire une offre, pas après.

La quotité poussée au maximum. Demander la plus grosse avance paraît prudent, et c’est l’inverse. Franchir 80 % fait entrer le relais dans le taux d’effort et fait passer le dossier de 27,9 % à 39,7 % — un refus, pour 30 000 € d’avance supplémentaire dont on n’avait pas besoin. Le bon réflexe est de calculer la quotité avant de demander un montant.

Le prix de vente affiché trop haut « pour avoir de la marge ». Trois mois de plus sur le marché coûtent 1 676,50 € d’intérêts de relais, six mois 3 353,00 €. Une surenchère de 10 000 € au départ doit donc réussir, et vite, pour être rentable — la négociation du prix obéit à la même arithmétique dans les deux sens.

Les clauses de terme non lues. On lit le taux. On ne lit pas ce qui se passe à vingt-quatre mois. C’est pourtant là que se joue la différence entre une prolongation de routine et une vente contrainte, et la facture de cette différence est celle du scénario précédent : 12 055,95 € à sortir le jour de la signature, sur un dossier qui semblait tenir. Demander ces clauses par écrit avant l’offre de prêt ne coûte rien et ne prend qu’un courriel.

Vendre d’abord, ou emprunter pour acheter avant ?

Le prêt relais résout un problème de calendrier, pas un problème d’argent. Il permet de ne pas laisser passer une affaire, et il se paie. La question honnête est donc : l’affaire vaut-elle son prix ?

Sur le dossier de Thierry, douze mois de relais en franchise partielle coûtent 6 706 €, soit 2,79 % du prix du bien acquis. Le calcul se pose alors dans l’autre sens : si le même bien, ou un équivalent, pouvait s’acheter 6 706 € moins cher en attendant d’avoir vendu, le relais ne rapporte rien. Sur un marché où les biens comparables ne manquent pas, c’est souvent le cas.

Encore faut-il que la comparaison soit honnête. Vendre d’abord ne veut pas dire vendre à n’importe quel prix : un vendeur pressé concède, lui aussi. La vraie question est donc celle du rapport de force. Celui qui a déjà signé un compromis d’achat vend sous contrainte de calendrier, et cela se voit. Celui qui a vendu avant d’acheter négocie en position de force sur son acquisition, chèque en main, ce qui vaut souvent plus que les 6 706 € que le relais lui aurait coûtés.

Le relais se justifie dans trois situations, et pas beaucoup plus : un bien réellement rare, sur lequel on ne retrouvera pas d'équivalent à court terme ; une opportunité hors marché assortie d’une décote supérieure au coût du relais ; ou un calendrier fiscal ou successoral contraint. Partout ailleurs, vendre puis acheter coûte moins cher et se dort mieux.

La conclusion qui ne nous arrange pas. Nous accompagnons des investisseurs qui achètent, et un prêt relais permet d’acheter plus tôt. Nous n’en recommandons pourtant pas l’usage par défaut : à 4,79 % de taux effectif moyen, il coûte 1,74 point de plus qu’un crédit court classique, il absorbe sept mois de loyer sur douze, et il transfère sur l’investisseur le risque d’une vente qui se conclut sous l’estimation. Dans la majorité des dossiers que nous voyons, attendre la vente coûte quelques mois de patience et rapporte davantage que la décote obtenue en achetant vite. Le relais est un outil de rareté, pas un outil de confort.